Mit sozialen Netzwerken den Vertrieb fördern und unterstützen, das wünschen sich einige Firmen. Der Verkauf erhält zur Unterstützung des Vertriebs die entsprechende Nutzungs-Strategie. Wer Social Media im Verkauf einsetzt, hat mehr Erfolg, meinen einige der erfolgreichen Geschäftsführer. Diese Unternehmensentscheider nehmen die sozialen Netzwerke gerne als zusätzliche Vertriebsunterstützung in Anspruch. Die aktuelle Studie des Zentrums des Vertriebsmanagements unterstützt diese Ergebnisse und weist auf die Facetten der Wirksamkeit der unterschiedlichen sozialen Netzwerke hin.

Die Zahl der Digital Natives steigt weiter an, weil der Kommunikationsweg ohne Umwege direkt zum Kunden mit dem direkten Feedback führt. 188 Unternehmen sind im Rahmen der Studie über die Nutzung der sozialen Netzwerke befragt worden, 79 Prozent der befragten Unternehmen haben sich für die Vertriebsförderung über die sozialen Netzwerke entschieden. Mit der Anzahl der Kunden steigt gleichzeitig die Anzahl der verwendeten unterschiedlichen sozialen Netzwerke an.

Vertriebsaktivitäten mit Videoplattformen unterstützen

Ansehen und sofort bestellen, die Vertriebsaktivitäten werden von 72 % der befragten Firmen mit Videoplattformen visuell unterstützt. Die sozialen Netzwerke wie Facebook und Google+ finden sich in dieser Befragung auf dem zweiten Platz wieder. Informative Berufsnetzwerke wie Xing folgen auf dem dritten Platz. Fotoplattformen wie zum Beispiel Instagram werden in dieser Befragung von 35 % der Befragten benutzt. Insgesamt standen sechs Social Media Portale zur Auswahl, der 5. Platz ist von Blogs mit 21 % belegt worden und der 6. Platz von Microblogs mit 18 %.

Kaufentscheidungsprozesse gliedern sich drei wichtige Phasen:

  1. Die Phase des Vorverkaufs
  2. Die Phase des Kaufs
  3. Die Phase des Nachkaufs

Für die Phase des Vorverkaufs sind die sozialen Netzwerke und die Berufsnetzwerke eine bedeutende Anlaufstelle. 51 % der in der Studie Befragten erfahren bei Facebook mehr über die Vorlieben und aktuellen Bedürfnisse der ausgewählten Kunden. Es fällt leicht, die dazu passenden Kundenkontakte herzustellen. B2C- und B2B-Firmen haben andere Ansprüche an die sozialen Netzwerke. Soziale Netzwerke spielen in der Vorverkaufsphase der Unternehmen zu den privaten Kunden (B2C) eine Rolle, die Firma knüpft den Kontakt mit den privaten Kunden. Berufsnetzwerke oder Blogs sind für Kontakte von einer Firma zur anderen (B2B) bedeutend, wichtige Geschäftskontakte zwischen den einzelnen Unternehmen entstehen.

Mit Hilfe von Social Media Produkte einkaufen

Der Einkauf der Artikel über die sozialen Netzwerke wird bei allen sechs vorgestellten Netzwerken mit 15 % als eher gering beurteilt. Für das B2B-Geschäft haben Verkaufsaktivitäten über die sozialen Netzwerke in dieser Studie je nach Feedback der Kunden eine eher negative Bedeutung. Beim B2C-Geschäft wird eine durchschnittliche Bewertungsquote erreicht. Allerdings kommen bei der entscheidenden Nachkaufphase die sozialen Netzwerke sowie die Berufsnetzwerke wieder zum Einsatz. 52 % der Befragten nutzen die sozialen Netzwerke, 41 % greifen auf die Berufsnetzwerke zurück. Als passende Online-Plattform für die Kontaktpflege mit den Kunden sind die sozialen Netzwerke sehr beliebt. Für den Kontakt zwischen den Geschäftskunden sind die Berufsnetzwerke wie Xing eine beliebte Anlaufstelle in Internet.

Fazit

Facebook oder informative Berufsnetzwerke wie Xing werden nicht immer für die Vertriebsunterstützung verwendet, sondern mehr für die Nachverkaufsphase. Da alle drei Phasen zum Vertrieb gehören, muss das soziale passend zur Zielgruppe und zur Verkaufsphase gezielt ausgesucht und eingesetzt werden. Marketing und Vertrieb können in den sozialen Netzwerken zusammenarbeiten, um beispielsweise die Retouren-Quote in der Nachverkaufsphase durch Tipps zu senken. Neben der positiven Resonanz gibt es auch negative Rückmeldungen zum Artikel. Kunden werden zum 24/7-Meinungsmacher, als 360-Grad-Informationskanal können die sozialen Netzwerke darüber entscheiden, ob die Produkte, die Dienstleistungen oder die Unternehmen bei den Kunden eine Chance haben oder nicht.