Zur Begriffsklärung:

Psychografische Merkmale tragen entscheidend bei zur Zielgruppensegmentierung und der Zielgruppendefinition bei. Hierum handelt es sich um Wertvorstellungen und Bedürfnisse einer Person, diese Merkmale liefern für das Marketing spezifische Informationen und Kriterien für die Zielgruppenanalyse. Zur Unterscheidung sind geografische und demografische Merkmale, wie Wohnort und Geschlechter leichter herauszufinden.

Warum Marktsegmentierung essentiell ist:

Für erfolgreiche Marketingkampagnen ist die Auseinandersetzung mit Zielgruppensegmentierungen eine Grundvoraussetzung. Im Zuge der Marktsegmentierung wird eine Zielgruppe definiert. Konsumenten bilden eine heterogene Gruppe mit individuellen Bedürfnissen und Anforderungen. Für die Zielgruppenanalyse werden diese Konsumenten hinsichtlich bestimmter Merkmale und Segmentierungskriterien analysiert und in verschiedene Marktsegmente zusammengefasst.

Die exakte Bestimmung der Zielgruppen wird nur durch das Zusammenführen der demographischen und psychografischen Merkmale erreicht.

Beispiel zur Zielgruppenanalyse:

Um die Zielgruppe und deren Kaufverhalten zu bestimmen, muss eine Zielgruppenanalyse durchgeführt werden, in der Konsumenten in verschiedene Kundensegmente unterteilt werden. Dies erfolgt, indem Merkmale definiert werden, welche Persona, mit welchen Vorlieben angesprochen werden soll.

Beispiel einer Persona für eine Ernährungsberatung:

Demografische Merkmale:

• weiblich
• Alter: 25 – 40
• Verheiratet und Kinder

Psychografische Merkmale:

• sorgt sich um die eigene Gesundheit
• verfolgt einen gesunden Lebensstil
• Sie verbringt ihre Freizeit mit ihrem engen Freundeskreis
• Ihr ist es wichtig, dass Familienleben und Karriere im Einklang stehen
• Achtet auf nachhaltige Produkte
• Kauft lieber qualitative Produkte, die etwas teurer sind

Beide Listen ergänzen sich gut und ergeben eine Buyer Persona. Nur demographische Daten reichen nicht aus, um die Herausforderungen der Persona im Alltag zu verstehen.
Die Zielgruppensegmentierung ist eine Hilfe, um genau festzustellen, welche Persona wir mit welchem Kaufverhalten vor Augen haben und wie wir diese mit unserem Produkt oder auch Dienstleistung behilflich sein können. Um das Vorgehen im Marketing möglichst konkret und spezifisch zu gestalten, ist es
wichtig beide Faktoren, die demographischen sowie die psychographischen Merkmale, zu berücksichtigen, um eine detaillierte Kriterien zu bekommen.

Wie werden psychografische Daten erhoben?

Für die Analyse und anschließende Zielgruppensegmentierung stehen zwei Methoden zur Auswahl:

• Interviews mit bestehenden Kunden führen
• Analysen in Web-Analytics

Das wichtigste zum Interview:

 Vermitteln Sie Ihren Interviewpartnern während der Befragung eine Wohlfühlatmosphäre und stellen Sie zu Beginn positive Fragen, um die Stimmung etwas auflockern. Diese Fragen können die Urlaubsplanung, das Wetter, gute Filme etc.

Das wichtigste zu Analytics-Daten:

Wenn Sie mit Ihren Untersuchungen im Hintergrund bleiben möchten, gibt es die Möglichkeit einen Blick auf Ihre Analytics Daten zu werfen. Worauf haben die meisten User geklickt

• Vergleich von vergangener Daten
• Social-Media-Kanäle mit höchster Interaktion
• Angebot, die besonders bei Kunden ankommen

LIFO-Methode zur psychografischen Segmentierung

Das Kaufverhalten von Konsumenten wird zu einem großen Teil von Emotionen und dem Unterbewusstsein gesteuert. Daher ist eine Analyse und anschließende Segmentierung der psychographischen Daten Ihrer Zielgruppe notwendig, um deren Vorlieben, Bedürfnisse und Wünsche anzusprechen sowie letztlich das Kaufverhalten zu beeinflussen.

Die LIFO-Methode ist hilfreich bei der Segmentierung der Kunden.

Vorgehen:
Unterteilung der Kunden in vier Kundengruppen: rot gelb grün und blau

• rot: Produktivität und Status sind wichtig – Menschen sind diszipliniert und ehrgeizig
• gelb: Flexbilität steht im Mittelpunkt – Experimentierfreude, Anpassungsfähigkeit und Harmonie
• grün: Sicherheit – Personen möchte Dinge so beibehalten, wie sie sind
• blau: sozial orientiert – Hilfsbereit und Eigenverantwortung

Fazit: Es ist unabdingbar, dass Sie Ihre Zielgruppe so gut wie möglich kennen, um die Kommunikation, die Marketingstrategie und Kampagnen an die jeweilige Kundengruppe anzupassen. Nur so werden Informationen an Kunden vermittelt und vor allem von diesen aufgenommen und im besten Falle auch verstanden.