Für das Autohaus Marketing gibt es in der Neuwagenkäuferstudie 2016 viele interessante Signale und Trends: Ein entscheidender Faktor wird es sein Kunden aktiv zu betreuen und zu begeistern!

Die Neuwagenkäuferstudie 2016 die von TNS, DE und Google durchgeführt wurde, analysiert die Anforderungen, die Wünsche und die Motive nach denen Interessenten für Neuwagen ihre Entscheidungen treffen und dokumentiert so die Schwächen und Gefahren für den klassischen Handel mit Neufahrzeugen.

Die Neuwagenkäuferstudie 2016 zeigt es deutlich: Es gibt Bewegung auf dem Markt, was dies zu bedeuten hat für den traditionellen Handel mit Neuwagen und warum es gerade wichtig erscheint Stammkunden zu betreuen zeigen die Ergebnisse der Studie genau.

Kunden sind flexibel und diese Kunden suchen sich ihre Informationen heute bei Google, Facebook & Co. Es hat sich vieles geändert zum Zeitalter vor der digitalisierten Online Welt. Service wird heute als Kaufargument und Unterscheidungskriterium immer wichtiger und deshalb ist der harte Wettbewerb nicht nur mehr auf das Bestandskundenmanagement fokussiert sondern stellt den Kunden in die Mitte von diversen Maßnahmen die allesamt dem Thema „Service“ und „Mehrwert“ zugeordnet werden können.

1. Ergebnis: Die Loyalität der Händler hinsichtlich der Marken nimmt ab

Die Verhaltensstudie zeigt als Resultat: 59 % der Käufer von Neuwagen kaufen nicht mehr bei einem klasisschen Auto-Händler. Die restlichen 41 % der Neuwagenkunden kaufen hingegen bei einem Händler den Sie nicht vorher kannten. Kunden orientieren sich heute flexibel und frei im Internet. Im Durchschnitt besucht ein Interessent mittlerweile „nur“ noch 2,1 Händler – der Rabatt-Tourismus der 80er und 90er Jahre ist somit beendet. Die Kundenloyalität zum Autohaus nimmt drastisch ab. Diese Entwicklung gilt auch zur Marke und zum Fahrzeugtyp. Die Verhaltensstudie zeigt im Ergebnis, dass ein Interessent 2,4 Marken in die engere Wahl einbezieht. Die klassische Automarke mit ihrem Ruf und dem entsprechenden Stammkunden gibt es in diesem Sinne nicht mehr!

Ansatz zur Lösung: Der Autohandel ist dementsprechend gefordert und muss den Kaufinteressenten in der Kaufphase und der Phase der Orientierung von seinen Produkten, von seinen Leistungen ansprechen und begeistern können – die Zeit der Mailings und Flyern ist ganz klar vorbei! Wer heute Kunden begeistern will, muss mehr tun als irgendwelche Angebote mit irgendwelchen Serviceangeboten in irgendwelche Mailboxen oder Briefkästen per Rundmailing oder Newsletter oder Flyer zu verteilen.

2. Ergebnis: Ausschlaggebendes Zeitfenster von 2 Monaten

Die Marketingstudie macht es deutlich: In Deutschland ist ein großer Teil der Neuwagen-Interessenten mit dem Autokauf etwa 2 Monate befasst. Konkret erfasst, 59% der potenziellen Neuwagenkäufer trifft eine Entscheidung in einem Zeitraum von 2 Monaten. Innerhalb eines Zeitraum von 3 Monaten entscheiden sich etwa 15 % der Käufer von Neuwagen und bei 20 % der Käufer dauert die Entscheidung länger als 3 Monate. Ausserdem gilt; am Anfang der Kaufphase sind etwa 54 % unentschieden beim Kauf ihres Neuwagen.

Ansatz zur Lösung: Gutes Autohaus Marketing und die Unentschlossenheit der Neuwagenkunden bietet klassischen Autohändlern sehr gute Chancen. Unterstützung zur Orientierung im Kaufprozess ist deshalb wichtig, damit der Entscheidungsprozess aktiv begleitet wird. Wer hier den Kunden schon erreicht wenn dieser sich in den ersten Schritten der Entscheidungsfindung befindet, setzt den ersten Touchpoint effektiv und nachhaltig. Leider wird in den heutigen Autohäusern, aufgrund fehlender Mitarbeiter-Kapazitäten, dies – wenn überhaupt – nur sehr unzureichend gelöst. Optimiertes und gelebtes Autohaus Marketing kann hier mehr als nur unterstützen – und wenn man den ersten Touchpoint erfolgreich setzen konnte, sind auch spezielle auf den jeweiligen Kunden zugeschnittene Angebote zu Finanzierungen, Leasing und guten Serviceangeboten für Neuwagenkäufer durch den Autohändler möglich.

3. Ergebnis: Entscheidender Service des Autohauses

Die Marketingstudie macht deutlich: Der Neuwagenkauf findet überwiegend weiter beim klassischen Autohandel statt: Dieses Ergebnis wird erreicht obwohl der Autokauf mit Hilfe der Webseite der Händler, Facebook und den daraus gewonnen Informationen der Stammkunden erfolgt. Das Ergebnis zeigt auch, 95 % der Stammkunden und Interessenten kauft real beim Autohändler. Wichtig hierbei ist aber, den Interessenten und Stammkunden zu motivieren, damit er zur Beratung ins Autohaus kommt und das Serviceangebot und dessen Mehrwert auch erkennt und einschätzen kann – sowohl materiell als auch immateriell.

Ansatz zur Lösung: Eine bedarfsgerechte und systematische Betreuung des Neuwagenkunden ist vor und nach dem Besuch des Autohauses eine äußerst wichtige Voraussetzung für einen späteren erfolgreichen Kaufabschluss beim besuchten Autohaus. Telefonsupport, Facebook und die aktive Pflege der Webseite sind nicht nur unterstützende Aktivitäten sondern werden immer mehr zu DER entscheidenen Marketing Aktivität um aus einem Interessenten einen Kunden und aus einem Kunden einen wiederkehrenden Kunden zu machen.

Das Fazit für das Autohaus Marketing aus der Neuwagenkäuferstudie 2016:

In einem immer härter werdenden Wettbewerb, zunehmender Digitalisierung und abnehmender Loyalität zu Automarken und Händlern, sind die aktive Kundenbetreuung und viele kontinuierliche Maßnahmen der Kundenansprache über die digitalen Medien Webseite sowie die Social Media Kanäle wie Facebook & Co. die Erfolgsfaktoren für den weiteren und nachhaltigen Erfolg im Handel von Automobilen.